第1頁：資質與經驗是打開市場的敲門磚
過去集成商多以在自身所在地域發展為主，隨著實力的壯大與業務的擴展，為謀求更大的發展，區域集成商開始思考如何突破地域限制，開拓本地以外的新市場。那么區域集成商要具備哪些技術實力和特質，如何發揮自身優勢，突破地域限制并在新區域贏得一席之地呢？
安防行業已經有20多年的發展歷程，對于經濟比較發達的一線城市而言，很早就開始接觸到安防，各個行業的安防應用已發展得比較成熟，其市場競爭日益激烈。這些起步早、發展快的一線城市的安防建設案例亦成為其他城市的參照模板，而這些成功經驗也為集成商們推開新區域市場的大門。
資質與經驗，打開外地市場的敲門磚
全面而優質的資質與豐富的項目經驗是想要跨出區域限制的集成商必備的條件。一線城市的集成商由于接觸安防的時間長，為集成商自身的成長與壯大提供了充足的時間。“在一些欠發達地區，許多當地集成商大部分是二級、三級資質居多，如果當地客戶想把項目做的更好，他們就會尋求區域外資質與經驗更加優勝的集成商。”浙江浙大中控信息技術有限公司智能建筑事業部總工程師馬曉杭說道，“我們有建設部頒發的智能建筑專項設計資質甲級、建筑智能化施工壹級、信息產業部頒發的計算機信息系統集成一級、國家保密局頒發的涉密計算機信息系統集成甲級，就全國范圍內而言，同時擁有這四項資質的集成商屈指可數。”
在項目經驗方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，國家建設部、中國建筑業協會智能建筑專業委員會自2005年起，每年會統計出“全國智能建筑行業企業完成工程量50強”，2006年起每年又會評選出“智能建筑行業十大品牌”。有需求的樓宇建設方會留意這方面的訊息，在建設部的官方網站上查找集成商相關信息，依據這些數據去尋找符合自己要求的集成商，進而進行咨詢了解。浙大中控信息馬曉杭舉例說：“2005年貴州市貴陽一中要新建一個校區，當時我們還沒有在貴州做過項目，但他們通過這種方式直接與我們聯絡。而我們之前做過很多校園項目，項目經驗十分豐富，順勢抓住了這次機會。”
進入新環境，仍需加強學習
作為來到新區域的集成商，首先要去當地政府部門市場管理處要去報到，進行入境企業備案，辦理入境建設許可備案證書，如投標書涉及安防系統，就要去當地公安技防辦備案。浙大中控信息馬曉杭說道：“每個地區的市場環境不一樣，招投標環境也不一樣，要清楚當地項目的招投標模式，是納入政府采購中心還是工程交易中心招標，并要了解當地不同招標模式的評標細則，充分做好準備工作。”
不僅要了解招投標環境，還需正確認識自己的實力與特質是否可以適應新的市場。遼寧道亨視訊科技有限公司總經理文紅兵說道：“作為集成商，如果要開展外區域的工程建設項目，首先要了解當地區域的政治、經濟、文化的發展狀態，調配前期展開交流的人員、了解當地業主的實際需求，提供切合當地用戶需求的解決方案；其次要清楚公司的市場定位，確定在新區域的行業優勢，重新擬定發展方向；還需要有項目經理及技術支持工程師的合理儲備。”
第2頁：新市場更要積累口碑
在正確認識自身的實力與優勢的基礎上，還要努力學習不同區域不同用戶的差異，例如，不同區域的業主對于產品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經驗得來的。北京瑞華贏科技發展有限公司華南區總工程師于洲說道：“集成商進入到不同的市場，要面對的就是業主偏好、但我們不熟悉的產品。首先要做的就是學習關于產品的一切信息以及在產品在當地使用時的自然與非自然環境，并了解產品本身是否符合招標文件技術指標上的要求。”
作為新進入外地市場的集成商，所考慮的不再只是如何保證工程質量。完成一個項目所需的很多資源對于新進集成商而言都是空白的，例如如何跟當地代理商建立采購渠道，以降低項目成本；如何跟建設方推薦他們所不熟知卻更加合適的產品、方案以加強工程質量等。北京瑞華贏于洲認為：“由于區域因素，業主可能不了解還有更加適合正在進行的項目的產品與技術，集成商這時就會起到介紹與推廣的作用，在設計方案時會為業主設計不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項目需要做技術上的創新，有可能會采用推薦的方案。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長，外場回傳幾十公里、幾百公里的情況很常見，傳統的做法就用光端機走光纖，但這樣很浪費光纖資源。在業主那做一定量的技術推廣工作之后，也許能使業主用通過光平臺，用數字壓縮傳輸技術的方案。”
不同區域的安防市場就有不同的個性需求，集成商雖自身具備各種優勢，但進入到新的市場環境仍需將強學習，了解新的甲方需求、新的用戶特點，為在新區域的新發展做好準備。
新市場更要積累口碑
要在外地市場做一兩個項目可能并不困難，但要在外地市場立足、并能夠持續地發展壯大才是挑戰。
如果選擇的市場方向是準確的，并能夠按照合同的建設要求如期、如實完成項目建設，通常會產生一連串的連鎖反應，如一期做完很快就有二期工程，相鄰的客戶會去參觀已做的項目。遼寧道亨文紅兵說道：“集成商在異地承攬工程建設項目，一定要把項目做好，以利于把項目做大；其次要處理好與業主的關系，通過口碑相傳挖掘該區域潛在的客戶，同時在工程建設過程中，注意積累本地的人脈關系。”
作為外來集成商，初次涉入陌生區域，當地客戶非常關注集成商在當地市場是否有成功案例。浙大中控信息馬曉杭說道：“某個新建項目的客戶想做好他們的項目而當地又沒有合適的集成商，看到我們的成功案例就會去電話了解，問我們做的項目怎么樣，而他們回答我們公司做項目還不錯這就是口碑。”
對于上市集成商而言，由于每年需要財務公開并要對股東有所交代，要保證合同額，業績十分重要。集成商要嚴格把關掛靠合作的其他工程商，同時也要更加嚴格地保證工程質量。馬曉杭提到：“這種情況下，當集成商自己的項目做不過來的時候，就會讓一些資質級別沒那么高的工程商以他們的名義去投標，做項目，以收取管理費。”這個過程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽，以后若再想要在這個區域繼續發展，就顯得十分困難，或許比重新進入一個新的區域更加不容易。
第3頁：本地化服務，差異化競爭
除了要把第一個項目當做樣板工程來建設好，后續的服務也不可忽略。一般而言，一個項目完成之后，集成商都會提供2年的免費維護期，之后才會開展有償服務。馬曉杭說：“只有及時響應客戶的維保需求、保證維保技術到位，在做好我們分內為期2年的免費維保服務的前提下，客戶才會漸漸對我們的服務能力產生信任，在這個基礎上客戶才會對之后的有償維保服務感興趣。”如果客戶對一家集成商的服務感到放心、信任，那么之后毫無疑問會成為長期客戶、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環往復，便會為集成商帶來更多的潛在客戶，能繼續在當地市場站穩腳跟，并在當地形成行業口碑。
本地化服務，差異化競爭
走出地域限制的集成商一般都已經有多年的項目施工經驗，能夠真正了解業主切的需求。遼寧道亨視訊總經理文紅兵說：“現在業主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商，不僅解決了多種品牌產品兼容問題，也避免了與多家合作伙伴協調的繁瑣。例如，我們不僅有自己的視頻管理平臺，還有前端、后端產品線，不但能夠向業主提供公司制造的產品，也可以為用戶定制產品、定制軟件、定制功能，滿足業主差異化的需求。”通常，具有這種組合的乙方競爭力比較強，對于業主來講，會有較高的可靠度。
“公司之前也嘗試過產品的設計、研發，實驗室的階段很順利，但由于缺乏產品制造經驗，在產品化實際運用中碰到了很多意想不到的情況，后來在實踐中逐步領悟到與業內有經驗的廠商進行合作才更加明智。”北京瑞華贏華南區總工程師于洲說道，“站在更加戰略層面上的角度來看，不如把精力放在如何把當地分公司是做成具有本地特色的公司，既可以逐漸消除外來集成商的身份，同時也能提升在當地的競爭力。”
“考慮到公司運營的穩定性，我們的主要技術人員會以本地人為主，這可以使公司核心人員相對固定，更加有利于我們逐漸滲透、扎根到當地。而且公司的項目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當地人員進行本地化的執行，這樣一來一往，外來集成商身份就不會太突出，公司會做得越來越本地化，當地市場也會逐步地接受我們是本地公司。而且尤其重要的一點是，這樣做也可以漸漸積累當地的人脈資源。”于洲說，除了人員當地化，也會把全國劃分成幾個區域，每個區域覆蓋幾個省，以其中的一兩個有業績基礎、資源基礎的省、市為核心，向周邊區域輻射、滲透，如此積累、滲透的循環過程，慢慢就會跳出區域限制，走向全國市場。